医疗美容咨询师培训学习课堂，咨询师的习惯与人格特质

由上海韩泰医美商学院提供分享

前段时间和一些的医美咨询师做交流，通过和她们的对话，听她们神采飞扬地分享精彩案例，发现这个群体有很多共性特质。现总结提炼一二与大家分享。

【营销与销售的区别】

1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；

2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！

【咨询师队伍中的"兵、将、帅"】

1）兵：下等兵和顾客只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；

2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；

3）帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。

【咨询师的7个小习惯】

1）永远不说尖酸刻薄的话； 
2）牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯； 
3）尝试着跟讨厌的人交往； 
4）十分尊重求美者的隐私； 
5）求美者带朋友一起咨询时，能同时兼顾求美者及其朋友的情绪并能争取其朋友的协助； 
6）十分注重自身形象的每一个细节，做事追求完美； 
7）以谦卑、坦诚的姿态面对身边的每一个人。

【咨询师的6个人格特质】

1）主动积极，放弃，提高成功机率； 
2）同理心，察觉客户没说出口的需求； 
3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发； 
4）守原则，做好简单的小事，累积成卓越； 
5）听多于说，先听后说，提出对的问题； 
6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

【咨询环节的八个更重要】

1）找到顾客重要,找准顾客更重要; 
2）了解产品重要,了解需求更重要; 
3）搞清价格重要,搞清价值更重要; 
4）融入团队重要,融入顾客更重要; 
5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要; 
6）获得认可重要,获得信任更重要; 
7）达成合作重要,持续合作更重要; 
8）卓越销售重要,不需销售更重要。

【咨询师的7个关键能力】

1）Study学习能力；

2）Understand观察能力和理解能力；

3）Communicate沟通能力；

4）Confidence坚定的信念；

5）Ethics品德能力；

6）Selection选择；

7）Solid Result业绩能力。

【业绩猛增的5类咨询师】

1）导师型：靠智慧吃饭的带队者；

2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；

3）警官型：有极高的忠诚度；

4）自信型：没有“不可能”；

5）事必躬亲型：有强烈的责任感。

【咨询师三境界】

1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力； 
2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系； 
3）为人：不只是把产品项目卖出去，同时把自己也销售出去。

【乐观心态更容易接近和打动顾客】

1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”； 
2）咨询就是信心的传递和信念的转移； 
3）乐观的咨询师让顾客获得快乐的求美体验，更容易跟你交往和敞开心扉； 4）乐观的咨询师更能战胜挫折,发现事物积极一面。